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谁是光伏逆变器之王:土狼与非洲水牛为何都要争第一?

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人气:-发表时间:2016-02-15 09:18【

“不用猜了,今年华为铁定第一!”

不知听到类似的论调,长期稳坐国内光伏逆变器头把交椅的阳光电源会是什么“心情”。

年初,华为与阳光电源关于光伏逆变器“第一之争”成为业内茶余饭后的谈资。让阳光电源心里挺不爽的是,外界报道称“按照(华为)自己内部的测算数据,已经高于阳光电源5个百分点,成为中国第一”这样的话。

什么是“内部测算”?无从考证,但给外人的感觉是“言之凿凿”且充满玄机。你来我往、或明或暗的几番澄清较量,也导致啼笑皆非的“结果”:有机构在一份国内光伏逆变器行业排名中,同时将华为和阳光电源列为第一。

“第一”的名头真有那么重要么?不奇怪:作为光伏逆变器产业的“后来者”,充满狼性的华为急于进一步确立自己的行业地位。而非洲水牛般沉厚稳重的阳光电源早已在国内逆变器行业尊享头牌多年,怎么能让别人那么容易就抢去风头呢?

土狼入局

有位负责人拿着报表向华为高层汇报华为对光伏电站的“颠覆式”成果,任正非说,你们不要动不动就说颠覆式,等什么时候做到了行业第一,再来跟我说。

业里流传着这样一则故事:有位负责人拿着报表向华为高层汇报华为对光伏电站的“颠覆式”成果,任正非说,你们不要动不动就说颠覆式,等什么时候做到了行业第一,再来跟我说。

任正非及其带领的华为似乎对商业变迭始终保持者动物般敏锐的嗅觉。华为对新能源的垂涎应该由来已久。华夏能源网梳理发现,早在2010年底,华为网络能源部门就开始为进入光伏业作调研准备伺机寻找突破口。最终,逆变器最终被华为选为切入新能源产业的“剔骨刀”。相比整个光伏产业,逆变器市场的整体规模并不大,但由于其特殊定位,剔刀入骨,稍一搅动便可能引起全身抽搐。

彼时光伏逆变器市场利润可观,国内一大批实力一般的中小公司纷纷进入布局,产品设计基本一大抄,没有自己的主张。而当时已长期在行业占据老大位置的,就是如今和华为打上口水战的阳光电源。

成立于1997年的阳光电源始终给外界一种低调沉稳的印象,其创始人曹仁贤也鲜有在公众媒体露面。这家公司专注于新能源发电领域,光伏逆变器销售已连续多年位居国内市场第一。

光伏逆变器产业门槛并不高,过去10年的价格从最早的两元时代,进入两毛时代。不少厂家做的一个很重要的工作就是不断的扩大生产规模,不断的做大单机光伏逆变器的容量,从集中式逆变器的功率从开始的千瓦级逐步的做到兆瓦级。光伏行业也有很多公司有组串逆变器的产品,主推TCO的概念,但是很难得到业主的认可,市场一直做不起来。另外一个变化是由于价格的不断走低,国内市场基本成了国内厂家的猎杀场。

华为的策略显然是看到了这些业主的痛点,在整个行业大打价格战、主推集中式逆变器的趋势中,剑走偏锋,选择一条完全不同的打法——就是力推组串式的分布式业务。2012年其选准逆变器发韧光伏,一年后就把出货量推到了1GW的规模,跻身国内行业前三。

华为的闯入让很多企业始料未及,而其成长速度更是给竞争对手带来前所未有的压力。虽然阳光电源的高层并未对这个新的对手发表过任何激烈言论,但他们内心的隐忧应该是显而易见的。更大担忧还可能来源于华为过往的市场打法。若梳理华为进入逆变器后的产品定位、市场策略、公关手段,以及速成之猛,其实都可在过往其他业务的发展中找到影子——比如华为发轫手机业务并迅速冲入行业前三的轨迹。

比如,其提倡的全方位服务的理念,以及整个团队呈现给这个行业的风貌。再如频繁在各地开展推介会,可以花大价钱去砸一个活动,这也是此前其他竞争对手无法比拟的。

而在营销手段上,刚进入行业时,华为并不介意客户的长账期,可以产品给客户先用着,以换取核心客户名录,或者送客户一台无人机,以显示服务性能,这是其他卖一台设备就要赚一份利润的厂商难以企及的。甚至,华为还可以与客户战略合作,即购买客户通信领域的产品,来交换逆变器业务产品的出货量。

显而易见,在市场的拼杀中,华为的“狼性”文化在逆变器这个新领域得到了延续。

任正非曾表示要将狼性文化“进行到底”——相比同行,华为的打法稳准狠,从产品到团队,从财力到营销,打的是凶猛的组合拳。

不仅仅是“狼”与“牛”在战斗

任正非在华为业绩良好的时候写了那篇著名的《华为的冬天》,阳光电源总经理曹仁贤也是在盈利的情况下砍掉UPS等跟新能源相关度不大的业务。

对于华为的闯入,有人惊慌失措,也有大佬表示欢迎。全球最大的多晶硅企业协鑫集团董事长朱共山曾表示,“光伏制造的时代已经过去,行业需要一个华为”。

但对于阳光电源及其领导层而言,可能就是另一种滋味。

这家龙头企业在过去的时光里为产业做出的贡献有目共睹。过往的18年中,光伏逆变器转换效率从早期的90%提升到目前的99%,价格从每瓦十几元降至0.3元,解决了低电压穿越、零电压穿越、高电压耐受、拉弧检测保护等问题,这些行业的进步,背后都有阳光电源的影子。

而一个曾经陌生的对手,突然在两年内便冲到自己身边并驾齐驱,并很可能抢去第一的头衔,这对行业老大哥的心理冲击可想而知。

作为企业的核心业务,逆变器之于阳光电源的重要性不言而喻。在外界越来越多的谈论“能源互联网”和“光伏智能化”的时候,很多人认为阳光电源在未来会更加侧重于电站开发、工程施工或电站管理等业务时,阳光电源创始人兼总经理曹仁贤曾严肃地称:“装备制造业务是阳光电源的拳头业务,始终公司的核心业务,阳光电源必须把逆变器牢牢做到市场第一,没有逆变器我们什么都不是。”

华夏能源网梳理发现,在华为出现前,阳光电源的战略很有意思:它们的战略就是不过多的考虑战略,只专注把产品本身做到极致。为了达到这个目标,曹仁贤大刀砍掉了不少盈利的业务,也在核心业务受到冲击的时候咬牙坚持。

UPS是阳光电源很多年前的金牛业务,在有利润的时候被曹仁贤忍痛割舍。“因为它不在新能源行业,我们要扎根于消费者。UPS已经脱离了新能源行业范畴,客户不重叠,我觉得还是做点减法,在辉煌的时候做点减法,等衰败的时候做已经晚了。”

然而今时不同往日往日。阳关电源也在改变和优化自己的策略和“打法”。

无以隐讳,对手就是对手。但对于之前已有点独孤求败味道的阳光电源来说,华为的挑战并非全部是坏事。历史上迅速增长的企业往往都有一个或数个强有力的对手,双方在“互掐”中进步,可口可乐和百事、奔驰与宝马、麦当劳和肯德基,还有360和其它的联网巨头。

在看两家企业的“气质”,阳光电源和华为都是两家危机意识较强的公司,任正非在华为业绩良好的时候写了那篇著名的《华为的冬天》,阳光电源总经理曹仁贤也是在盈利的情况下砍掉UPS等跟新能源相关度不大的业务。擅长做减法的曹仁贤在没有竞争对手的情况下,还以自己为假想敌,自我反思。

有句话叫要成功,需要朋友;要取得巨大的成功,需要敌人,现在敌人真来了。这也是好事!从两家企业领导者的视野来看,他们也应该不会局限于两家的市场竞争。历经产业淬炼的任正飞和曹仁贤都似乎拥有一种跳出产业看清产业的能力,两人当会有更广阔的格局。从当前双方透露的消息来看,在华为下一步战略中,提供光伏电站的智能解决方案是其最为关注的目标。

将视野延展到全球逆变器市场,全球前十大光伏逆变器制造商,如SMA、Power-One、Fronius、Kaco等巨头仍然把控绝大部分的市场。华为和阳光电源如今都未进入全球前十。除了国内两家企业的竞争,更多的国际巨头等着国内企业去拉下马。

最后想到百事可乐与可口可乐曾经的“战斗”:百事可乐曾制作了多种恶搞可口可乐的广告,各种幽你一默的恶搞,引发大众会心一笑。比如百事称:祝你有个恐怖的万圣节(百事披着可口可乐的外衣去吓人),可口可乐回应:“每个平凡人都想成为英雄。”双方在“掐架”中却实现了品牌双赢。

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